营销科学学报 ›› 2012, Vol. 8 ›› Issue (1): 63-75.
云乐鑫,胡保玲
Yun Lexin, Hu Baoling
摘要:
在探讨渠道沟通的文献中,多数学者聚焦于与商业利益相关的沟通,忽视了私人沟通、非商业沟通的作用,同时缺乏对沟通与绩效之间作用路径的探讨。在此背景下,本文构建了中国市场环境下渠道沟通对关系绩效的作用路径模型,实证分析了渠道沟通、关系型治理与关系绩效之间的关系。基于153份零售商方面的数据,研究得出如下结论:①工具性沟通、社会性沟通与关系绩效正相关,其中工具性沟通的影响作用更明显;②工具性沟通和社会性沟通显著增加零售商对关系型治理的使用,其中工具性沟通的作用更明显;③联合解决问题与关系绩效正相关,并在渠道沟通对关系绩效的影响中具有中介效应。