营销科学学报 ›› 2011, Vol. 7 ›› Issue (3): 102-110.
王谢宁
Wang Xiening
摘要:
客户交易行为预测和研究对于企业营销有着较大的应用价值, Beta-geometric/ NBD模型能够清晰地依据客户历史购买行为对未来购买行为进行预测,其较为严格的假设条件使得它在实践应用上存在一定的局限性。本文主要围绕模型在营销领域的实践应用展开,主要对实证过程中出现的问题进行分析和对模型参数的优化,并对模型的关键结果进行二次扩展利用,构建出基于计算客户流失率的设置客户流失预警点的方法;实证结果表明模型在中国BtoC营销相关领域对预测客户购买行为有较高的应用价值;模型更适合于购买频率较高的情况,对于交易次数很少而且距离第一次购买时间不长的客户数据,其预测结果对比真实值有一定的偏差。最后,讨论了在实践应用时模型对于其条件假设限制下的适用范围和研究的不足。